亲爱的读者Soleil晴，很感谢你上次的留言，如你所愿，你想看到的行业内幕来了～
先介绍一下我这次的采访对象吧，我们暂且叫他S同学，S从学校毕业之后，去了宝格丽位于意大利的某家小城市的门店工作。
跟S聊天很享受，他很坦白，讲话也分外有逻辑。他的很多说法我未必认同，其实在跟他聊天的过程里，我一直在思考关于奢侈品如何管控grey market（代购也属于这个范围），奢侈品门店的中外服务对比，以及我们到底应该倡导什么样的服务/工作精神？
我毕了业之后就去了宝格丽的门店工作，中国人最大的优势就是卖东西给同胞，中国人多嘛，所以最适合中国人的岗位就是sales。
我观察下来，店里的员工有两种：一种是ambitious的，干货很卖力，而且接受外地调派的，我认识的一个店长，一开始是那不勒斯的店员，每天火车上下班（注：大概需要2个多小时左右的火车时间），很拼，现在拼到卡塔尔相当大的门店当店长了。
第二种员工就是能力也许很强，但是没什么野心。当地人，在这个城市呆一辈子，你可以说安平乐道，年纪大概40-50岁了，还在站店，作为中国人肯定不能理解，但他们就活得好好的。几年也会涨一下工资，但就是跟通货膨胀的幅度差不多吧。
但是这群上了年纪的销售素质很高。他们不仅卖给游客，也卖给本地大客户，这种大客户不是一般人可以搞定的，还是要有点水平的。
我认识的一个同事，跟当地社会名流打成一片，比如说歌剧演员之类的，他们之间可以聊歌剧聊别的艺术。
一般的门店销售收入，大店生意好，员工收入在税后2000-2200欧（大概是15000-17000元）上下浮动，小店会相对少一点。如果卖个大单的话，卖出去50万欧元，奖给你5000块（大概是35000元）也很正常。
店长的话，收入差异就很大，我们店的店长到手4000-5000欧（28000-35000元）。店长权限很大，有时候可以直接跟公司谈收入的。
像罗马总店的店长，不是一般级别，客户可能都有克林顿的老婆、卡扎菲他儿子……他们要做活动，请名人来，要把这个名人hold住，这个店长的级别什么级别？全球第一家店啊，什么概念啊，这个店长就不得了了。
据我了解，中国宝格丽门店，店长的总收入（salary+bonus）差不多50万吧。应该跟意大利这边差不多。
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我一开始以为代购都是小打小闹解决自己温饱问题的，结果发现他们月入4-5万根本不是问题。反正我每天都要卖货给代购，我就开始做代购生意了。
我的代购是卖给代购的，不是面向终端客户。我在的小城市，代购的人数没有那么多，货源相对不紧张，不像其他大城市抢货很厉害，所以很多代购会跑来这边捡漏。
宝格丽意大利门店现在卖得好就是蛇头包。为什么呢？
（宝格丽的蛇头包）
首先，宝格丽的珠宝存在一个问题，外面有很多经销商，那些经销商都在卖宝格丽的珠宝，他们有大量的折扣权限，而门店没有。
这些经销商怎么来的？宝格丽不是所有地方都开店，所以有些小地方就用经销商开店，他们就像国内亨得利表行那种，在亨得利可以买到卡地亚、浪琴、宝格丽……在意大利的宝格丽，存在大量像亨得利表行这样的经销商。
不同地方买的票据、盖章都不同，有些客户说我想买个劳力士，如果盖章是这里的小经销商，你没听说过，不是宝格丽的，你搞都搞不懂，有些客户就会说我情愿贵点，你给我买门店货，但是这样的人很少。
这一点被代购利用了，他们全国到处跑，挑折扣多的经销商那里买，宝格丽自己门店的珠宝就卖不出去了。但公司现在不敢撤掉经销商，怕撤了之后生意没了，毕竟很大占比的珠宝是靠经销商卖出去的。
但是包不一样，包的话，仅限于门店才可以买到，而且就是蛇头包，只有这一种包卖得好，其他包都卖不出去。我从做代购开始，已经卖出将近100个蛇头包，就没卖出去过别的东西。
第二点，蛇头包，包有一样好处，每个季度，每一年都会出新颜色，珠宝没有那么快更新的。
蛇头包最便宜的入门款是1550欧元（约为11400元），没有比这个更便宜了。然后蛇头包的购买群体，100%就是中国人。我在店里那么久，大概老外就买过3-5个，基本可以忽略不计。卖给中国代购的话，我一个月就能卖掉40多个。
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那一般代购的利润从哪里产生的？
大家一般都认为是国内国外门店的价差，这个只是一方面；第二个很重要的叫做“发香港”，含义就是免税。
意大利征税是22%，如果中国人在这边旅游退税，退10%多，现在大量奢侈品公司，都会做“发香港”，退掉征税，把所有货品发到香港，那就相当于把意大利门店价格除以1.22，等于打了81.9折，这是大部分代购一个重要的利润构成。
香港有人收货之后，再通过水客带到大陆。
所以你看到，有些代购在门店买的蛇头包零折扣，她也能卖，原因就是“发香港”里面可以挣到。欧洲专柜9折带？那不是亏么，其实就是从免税这里赚钱。
我知道有些品牌，比如说LV，Fendi他们是不搞“发香港”的，这个是奢侈品牌自己定是不是要“发香港”，这个行为其实打擦边球，这个是让宝格丽意大利这边赚到，但是伤害到宝格丽大中华那边的利益的，宝格丽大陆和香港每次都要跟意大利这边吵，这么做肯定影响大中华生意的。
对我来说，销售这块不是我的难点，代购比我还懂，我就给个编号、给个价格就够了。SKU也不会太多，而且我跟你说的，蛇头包就是颜色不同而已，价格一样，我只要告诉他们，红色是不是有货了，蓝色是否到货了。
现在我差不多离开门店了，打算专心做代购。
说实话，宝格丽这个公司还是不错的，至少就我待过的几家店，人际环境相当不错，办公室政治基本没有的，有些店里的同事，甚至把你当成他的家人看待，这个作为工作还能要求什么呢，平常交个朋友还不能这么贴心。
同事最多的小九九，也就是把包藏起来。不过有些大店里（我没待过），我听说同事也会黑你，背后告你，很多外国人会排挤中国人。
他们销售干不过中国人，你在门店里，他们也不知道学一下微信怎么用，他们就是不用，思维很僵化，那你就是卖不过中国人。
他们（尤其是意大利当地人）还是适应传统的销售方式，我认识一个销售技能考核全国门店第一名的同事，他的工作方式就适合一个大客户来了，可能是当地的名人，我跟你聊一个下午，什么都聊。然后卖出去200万的大钻戒，但是他们对代购不是很熟悉。
不像我们，通过微信发个图，旁边写个价格，发出去。我们搞这个很快，一个包，编号编一下，excel价格弄一下，一个小手机都能搞定。要老外搞这个，简直要了他们的命。
代购的本质其实是B2B，要讲效率，不是B2C。货有没有，有我就买，没有我就走人。意大利人在这方面表现出极其差的适应性和灵活性。
现在我每个月的流水大概是30-35万左右，如果再开拓别的门店，可以增长50-60%，这块先做大、做稳定了，再开拓别的门类。如果把一年流水翻50%，到500-600万之间，还是很可以的。
代购还是很辛苦的，有很多细节问题，有些货要去调，自己要做单子。还要让人帮我在香港注册公司。在香港找接头的人，再找物流公司，都是我自己跟进的。
物流是最大的挑战。我曾经有一批货，大概人民币20-30万元，物流送了2个礼拜还没送到，当时急的睡不着觉，还好后来送到了。
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