有人说，生意场上七分努力，三分机遇。有的人为打入中国市场费尽心机却希望渺茫，而另有一些人却“骑在大象的背上走出荷兰”，顺水推舟闯进了“不乏崇尚高品质消费者”的中国。
荷兰皇家GMF豪达机械设备公司（Royal GMF Gouda）商务总监马克（Mac Wirodihardjo）解释说：“大象就是像亨氏、雀巢这些婴幼儿食品的生产巨头。它们在世界各地建造工厂并应用我们的生产线，自然而然地将我们带出荷兰，也带进了中国。” 而中国人为婴幼儿食品安全的担忧也必然会使公司的设备更加引人注目。
"中国人想要的是顶尖产品”
马克认为，中国人现在想要的，是欧洲的质量。有西方人去土耳其、中国买回假冒的名牌产品，但更有中国人专程到欧洲淘购真正的高档名牌。“正如很多中国人已经不满足于购买在中国生产的保时捷和宝马车：他们想要的是真正的德国造汽车。你得跟着他们的思路做生意。他们想要的是顶尖产品，也愿意为其掏腰包。如果中国的厂家想跟亨氏、雀巢等等世界巨头竞争，那使用优质的生产线就势在必行。”
信心
当被问及是否担心公司的机械设备会被仿造时，马克的反应充满了自信：“担心？我们的设备已经被仿造了，但这没什么可担心的。机械设备的生产并非仅仅把零部件装到一起，你得掌握精密的细节和程序的运转知识。这些只有我们自己精通。”
而且，机械设备只是整个生产过程的一个构成部分，它与卫生技术标准、生产程序和工厂建设一起形成一个整体的生产概念：“我们拥有先进的生产概念，所以我们不怕别人仿制我们的设备。我所关心的，是想办法走在别人的前头。拥有高人一等的产品、技术和卫生标准，就会拥有市场”，马克说。
跟皇家GMF豪达公司做生意，涉及到的是数百万的投资，而价格竞争并非公司的出发点：“我总是跟潜在的客户事先摊牌：我们的价格很高，如果你不准备投资这么多钱，那咱们就没什么可谈的了。我对我们产品的质量充满信心，也乐意把这份信心带给别人。”
废水处理新市场
荷兰皇家GMF豪达公司设计制造用于食品、化学和环保行业的机械设备，产品远销世界80个国家。其婴幼儿辅助食品生产线涉足中国已经有三十年了，客户除大型跨国公司驻中国的工厂外，还包括中国当地的生产厂家。
为了进一步扩大中国市场，打开烘干处理废水中固体物质的机械设备的销路，今年五月，马克随荷兰经济大臣费尔哈亨商务代表团访华：“你问我此行的收获？我并没有拿到订单，但这次在中国联络的关系也许会在几年后带来收获。在废水处理领域，你得跟政府和准政府机构打交道，你得花时间搞清决策者是谁。在我们这一行，把目光放长远是非常重要的。现在着手做的事情很可能在几年后才能看到成效。”
适时摊牌
在中国摸爬滚打了三十年的马克，觉得跟中国人做生意与跟其它亚洲人做生意没什么两样，但这里的等级之分不容忽视。与三十年前相比，中国的年轻一代受过高等教育，思想开明、懂英语，在经济生活中不可或缺，“但作为外商，你得分清决策者是谁。你可以跟做实际工作的人谈来谈去，经历多位政客的层层审批，但最终拍板定夺的，却总是老板、总经理”。
所以，马克认为，追求高效和成绩的外商，必须尽快想办法摸清对方的底细。“搞清决策者是谁，会帮助你在谈判过程中适时摊牌”。
うう
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